「一般的な人事考課無視 KPI中心の評価項目と配点基準まで」 製造業 営業部門の人事評価シート(賞与用)

 テンプレート名

「一般的な人事考課無視 KPI中心の評価項目と配点基準まで」
製造業 営業部門の人事評価シート(賞与用)

 形式.サイズ.ページ数 Excel A3 2シート
 テンプレートの概要 ある食品メーカーの経営者から「どうしても評価が不明確な人事評価ではなく、客観的な事実の数値で評価できる賞与評価用の仕組みを考えて欲しい」という依頼で作成。
一般的に売上、利益という結果指標だけでなく、そのプロセスを指標にしたKPI(重要業績指標)評価にした。
更に、5段階の評価も管理職が公平な評価ができるようにKPIと行動内容が分かる「採点基準」まで作成。
この仕組みをつくった結果、評価の公平性が担保された。
更にこれまでの、運良く売上や利益の大きい顧客を持てば評価が高い事の比重を落とし、その行動プロセス指標を評価することで、「担当顧客やエリアの運不運」での評価をなくした
 このテンプレートを使うメリット ●いろいろな営業部門の人事評価の参考になる ●単純な加点主義ではなく、各項目が5段階で一番したなら、マイナス1となるので、「プロセスをしっかり頑張る営業」とそうでない営業には、総合得点で結構な差がでる。
●KPIに興味がある経営者や営業幹部には、説得力のある人事評価システムである
●この事例を参考に、クライアント独自の評価基準をヒアリングし、5段階の採点基準の表現もある箇所ではそのまま転用可能
●「具体的な成績評価・人事評価」を提供できるコンサルタントとして「見せる事例」になる
 このテンプレートの効果的な使い方 見せ方 プリントして見せる
受注する前の準備 ●今の営業部門の人事評価や賞与評価の課題をヒアリング
●KPIによる営業の賞与評価に興味があるか確認
契約時・クロージングのトーク ●曖昧な人事評価の表現ではなく、プロセス指標で、数字でハッキリする評価をして、不公平感をなくそう
●たまたま良い顧客を担当したら業績が出て評価が高いのはおかしい。顧客の是非に関係なく、必要な行動プロセスの数値をクリアしたら評価される方が、営業マンはヤル気がでる
企画書・提案書 ●「KPI中心の営業部門の賞与評価システムづくり企画書」として提出
●企画書には「この仕組みのメリットや効果」「実施要項」「実施スケジュール」「料金」を記載
およその受注金額 ●規模で異なるが、10~50万円
コンサルティングのおよそ所要時間 ●2~3か月で作成(月2回指導で、4~6回で作成)
現場コンサルティング・ヒアリング・作業の流れ ①KPI中心の営業賞与評価事例をプリントして見せて、概要を説明する(事例を参考にフレームのように記入して提出する事を宿題にしても可)
②記入された宿題を見ながら、営業の業績評価項目(考課項目)の表現を経営者や営業役員から聞きながら、文言修正する(そのまま入力)
③次に書く考課項目から、「考課ポイント」(数字で表される行動内容)を聴きだす(そのまま入力する)
④「考課ポイント」ごとの5段階の評価基準を宿題にする
⑤宿題にした各「考課ポイント」ごとに、「普通に良い」3点からの行動や数値結果を聴きだし、入力(一考課ポイントごとに3、1、-1、5、7の順番で評価基準を決めていく)
⑥全項目の評価基準が埋まったら、営業管理職(課長以上)に説明。詳細な表現や内容に問題はないか確認
⑦一律同じシートで評価ができない営業には専用シートの作成などの宿題を出す
⑧全項目の評価基準の文言ができたら、課長以上で現在の営業マン全員に当てはめてみて、仮評価してみる(営業員人事考課配点表に記載)
仕上げ・結果確認 ●評価シミュレーションの結果、賞与の支給基準のルールや計算根拠を決定
●いつから始めるか決定(事前説明時期、年度変わり、模擬評価、第1回評価など)
NEXT提案と関連性のあるコンサルティングとテンプレ ●営業部門のKPI人事評価ができたら、他の部門も提案する
●また、営業部門の職能要件書作成を提案し、基本給や役職手当に影響する等級制度の提案をする
●営業も含めた役職登用基準の作成を提案する
『研修企画運営テンプレート』の「5役職登用基準 必要能力 階層別研修プログラム実例(製造業)」を参照
 テンプレート掲載日  2018年3月24日 
 テンプレート価格  一般7,000円(税別) 
 テンプレート作成者・著作者  ㈱アールイー経営 嶋田利広 
 注意事項

●価格や所要時間は、クライアント、見込み先の状況によって異なります
●目的や課題、企業の特性によっては、上記の段取り通りならない可能性もあります。
●第三者への譲渡、転売、ネットへの公開は法律で禁止されています。
●商品に関するお問い合わせはメールのみ受け付けております。
●Excel、Word、PowerPointはオフィス2010以降の製品でご使用ください。
●このノウハウテンプレートは当社での経験の結果であり、購入者が活用する際、内容、成果について、当社は一切の責任を負いません。
●このテンプレートに関する電話でのお問い合わせは受け付けていません。

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