| テンプレート名 | 「営業部門の課題整理をする時、インタビューとアドバイスポイントをチェックリスト化」 | |
| 形式.サイズ.ページ数 | Excel A4 4ページ | |
| テンプレートの概要 | 営業部長が営業部門のマネジメントや管理、指導育成を行う際に、PDCAすべき事をチェックリスト化。 叩き上げの営業現場出身の部長ほど、実務指導に偏りがちなので、自分のマネジメントの実態をチェックして、バランス良いマネジメントをしてもらう為の「自己分析ツール」。 経営者が、営業部長の人事評価をする際の指標となっている。 チェックカテゴリーは、下記の18項目に対して、それぞれチェックポイントと具体策を明記している。 ①営業方針の具体策、条件の明確化 ②新規開拓の目標設定 ③部門間連携での顧客対応 ④営業日報の活用 ⑤顧客提案履歴の活用 ⑥顧客の状況変化情報の活用 ⑦営業の業務指導（ＯＪＴ＝オンザジョブトレーニング） ⑧営業の現場外教育（ＯＦＦＪＴ ⑨営業ツールの型決め ⑩ＩＴを使った営業支援と営業管理 ⑪顧客のニーズ把握と役員関与 ⑫展示会の活用 ⑬先行管理の実施状況 ⑭重点顧客と見切り顧客による比重の差別化 ⑮新販売チャネルへの取組 ⑯売れる商品づくりへの取組 ⑰テストマーケティング、市場調査 ⑱インターネット活用したマーケティング戦略の導入 | |
| このテンプレートを使うメリット | ●現場から営業管理者のなった人へのマネジメントのアドバイスツールとして。 ●他社から転職で営業部長になった人へのマネジメントのアドバイスツールとして。 ●営業以外の部門から営業部長になった人へのマネジメントのアドバイスツールとして。 ●経営者が営業部長を評価する際の評価基準にもなる（年俸の場合の評価面談で使える） ●各チェック項目の右側にはマネジメントのヒントや具体策を掲示。 ●営業部門の診断や現状認識にツールとして活用できる。 ●各チェック項目には、それぞれ〇△×の分析欄があり、△×の場合に何をどう提案すべきかアドバイスを右に記載している | |
| このテンプレートの効果的な使い方 | 見せ方 | プリントして見せる。 |
| 受注する前の準備 | ●経営者に「営業部長は営業部長の仕事をしているか」確認 ●営業政策ができているか営業診断、営業の現状認識にニーズを確認 | |
| 契約時・クロージングのトーク | ●このチェックリストに沿って、営業部長を評価してください。 ●営業部長に足りないのは何ですか？ | |
| 企画書・提案書 | ||
| およその受注金額 | ||
| コンサルティングのおよそ所要時間 | ●チェック時間は30～60分 | |
| 現場コンサルティング・ヒアリング・作業の流れ | ①経営者がこのチェックリストでチェックする ②その後営業部長も自己チェックしてもらう ③経営者評価と自己チェックのギャップについて、部長自身はどう感じ、どう改善していくか、コンサルタントとの個人面談で思いを聞く ④今後の営業部長のマネジメント改革のアクションプランを作成してもらう ⑤それを経営者へ提出 | |
| 仕上げ・結果確認 | ●３～6か月後、営業部長に自身が決めた「マネジメント改革プラン」は進んでいるか確認 | |
| ＮＥＸＴ提案と関連性のあるコンサルティングとテンプレ | ●営業部長から、営業強化のために提案やコンサルティングに関係するニーズを貰い、それを企画書として経営者に提出する（営業部長の考えを具体化するように経営者との橋渡し役になる） ●第3者による営業部門の診断・現状認識を提案する。 そこで使用するテンプレートは、「営業マーケティングテンプレート」の「6 既存客を大事にする 深耕開拓のチェックリスト」、「7 新規顧客開拓の成果を出す営業企画のチェックリスト」、「8 不良債権をつかまない 信用管理・債権管理の為のチェックリスト」を参照 | |
| テンプレート掲載日 | 2018年3月24日 | |
| テンプレート価格 | 一般5,000円（税別） | |
| テンプレート作成者・著作者 | ㈱アールイー経営 嶋田利広 | |
| 注意事項 | ●価格や所要時間は、クライアント、見込み先の状況によって異なります | |
