| テンプレート名 | 「既存顧客へ実施している対策の確認と不足箇所へのアドバイスをチェックリスト化」 営業部門 既存客 深耕開拓のチェックリスト | |
| 形式.サイズ.ページ数 | Excel A4 2ページ | |
| テンプレートの概要 | 営業部門のコンサルティングをする時、既存客の管理やアイテムアップなどの深耕開拓の実施度をチェックリスト化。 このチェック結果で、未実施に箇所については、右に具体策が掲載してあり、「何をどうすればいいか」アドバイスがある。 掲載しているチェック項目は ①既存顧客毎の深耕開拓方針 ②深耕開拓の成功パターンの構築（マニュアル化） ③深耕開拓のターゲット ④顧客動向の把握 ⑤ＩＴを使った営業支援と営業管理 ⑥主要・重点顧客への差別的扱い（ロイヤルカスタマー対策） ⑦既存客からの『紹介促進』 ⑧既存客へのサービスの企画 ⑨目で訴求する企画書の有無 ⑩既存客へのマンネリ行動の防止 ⑪顧客の声を聴く ⑫顧客の状況変化情報の活用 これらについて、それぞれ具体的なチェックと対策をアドバイス。 | |
| このテンプレートを使うメリット | ●営業部門の現状認識、診断で活用できる。 ●営業部門の研修でのテキストやワークのツールとして活用できる。 ●各チェック項目には、それぞれ〇△×の分析欄があり、△×の場合に何をどう提案すべきかアドバイスを右に記載している | |
| このテンプレートの効果的な使い方 | 見せ方 | プリントして見せる。 |
| 受注する前の準備 | ●営業部門の課題や問題点、原因を整理する為、「営業診断」のニーズがあるか確認 ●営業部門強化研修のニーズがあるか確認 | |
| 契約時・クロージングのトーク | ●営業部門の課題を整理し、重点実施事項を決めよう。 ●第3者による客観的な分析とアドバイスで、営業部門の自主的な改革を後押ししよう（自己分析だけでは、『できない理由』『やらない理由』がまかり通っている可能性があるから） | |
| 企画書・提案書 | ●営業部門の現状認識の一つとして提案 ●『営業部門現状認識・診断実施企画書』は「診断の目的とねらうべき成果」「実施要項」「実施スケジュール」「料金」を記載 | |
| およその受注金額 | ●規模により異なるが、５～50万円 | |
| コンサルティングのおよそ所要時間 | ●診断期間は、２～3か月 ●訪問回数は月2～3回×２～3か月 | |
| 現場コンサルティング・ヒアリング・作業の流れ | 営業診断・現状認識の場合 ①チェックリストを使った経営者、営業幹部インタビュー ②課題・原因整理 ③客観的事実分析（現場営業へのインタビュー、顧客調査訪問、同行営業、会議参加） ④アンケート調査 ⑤課題と原因、仮説整理（中間報告） ⑥仮説の推進と検証 ⑦改善方針、改善の具体策提示（診断結果報告書提出） | |
| 仕上げ・結果確認 | ●営業診断で指摘した事項をどう改善するか、コンサルタントが入る事でできる事を提案する ●営業診断・現状認識の結果、営業部門のコンサルティング契約又は顧問契約を締結 | |
| ＮＥＸＴ提案と関連性のあるコンサルティングとテンプレ | ●診断中に課題になった事、仮説検証中のことを「営業会議」「営業幹部会」「経営会議」で協議しPDCAを回す。 ●営業診断には、他に 「営業マーケティングテンプレート」の「5 営業部長の方針 営業基本政策と行動管理チェックリスト」、「7 新規顧客開拓の成果を出す営業企画のチェックリスト」、「8 不良債権をつかまない 信用管理・債権管理の為のチェックリスト」があるので参照 | |
| テンプレート掲載日 | 2018年3月24日 | |
| テンプレート価格 | 一般3,000円（税別） | |
| テンプレート作成者・著作者 | ㈱アールイー経営 嶋田利広 | |
| 注意事項 | ●価格や所要時間は、クライアント、見込み先の状況によって異なります | |
