| テンプレート名 |
「新規開拓に必要な仕掛け、戦略のヒアリング箇所とアドバイスポイントをチェックリスト化」 |
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| 形式.サイズ.ページ数 | Excel A4 3ページ | |
| テンプレートの概要 | 営業部門のコンサルティングをする時、新規開拓に必要な仕掛け・戦略の実施度をチェックリスト化。 このチェック結果で、未実施の箇所については、右に具体策が掲載してあり、「何をどうすればいいか」アドバイスがある。 掲載しているチェック項目は ①新規開拓の目標設定 ②新規開拓の成功パターンの構築 ③新規開拓のインセンティブ ④新規開拓のターゲット ⑤新規開拓用の話法マニュアルとロ－ルプレイング教育 ⑥新規開拓先の信用情報の活用 ⑦ＩＴを使った営業支援と営業管理 ⑧新販売チャネルへの取組 ⑨テストマーケティング、市場調査 ⑩新規開拓段階別シナリオの作成 ⑪『紹介促進』による開拓 ⑫見込み客開拓の一次接触の企画 ⑬目で訴求する企画書の有無 ⑭新規訪問前後のレター作戦の有無 ⑮『忙しくて新規訪問の時間がない』と言う営業の言い訳の分析 ⑯直接商売に結び付けない新規活動 ⑰新規開拓の営業同行 これらについて、それぞれ具体的なチェックと対策をアドバイス。 |
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| このテンプレートを使うメリット | ●営業部門の現状認識、診断で活用できる。 ●営業部門の研修でのテキストやワークのツールとして活用できる。 ●各チェック項目には、それぞれ〇△×の分析欄があり、△×の場合に何をどう提案すべきかアドバイスを右に記載している |
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| このテンプレートの効果的な使い方 | 見せ方 | プリントして見せる。 |
| 受注する前の準備 | ●営業部門の課題や問題点、原因を整理する為、「営業診断」のニーズがあるか確認 ●営業部門強化研修のニーズがあるか確認 |
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| 契約時・クロージングのトーク | ●営業部門の課題を整理し、重点実施事項を決めよう。 ●第3者による客観的な分析とアドバイスで、営業部門の自主的な改革を後押ししよう（自己分析だけでは、『できない理由』『やらない理由』がまかり通っている可能性があるから） |
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| 企画書・提案書 | ●営業部門の現状認識の一つとして提案 ●『営業部門現状認識・診断実施企画書』は「診断の目的とねらうべき成果」「実施要項」「実施スケジュール」「料金」を記載 |
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| およその受注金額 | ●規模により異なるが、５～50万円 | |
| コンサルティングのおよそ所要時間 | ●診断期間は、２～3か月 ●訪問回数は月2～3回×２～3か月 |
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| 現場コンサルティング・ヒアリング・作業の流れ | 営業診断・現状認識の場合 ①チェックリストを使った経営者、営業幹部インタビュー ②課題・原因整理 ③客観的事実分析（現場営業へのインタビュー、顧客調査訪問、同行営業、会議参加） ④アンケート調査 ⑤課題と原因、仮説整理（中間報告） ⑥仮説の推進と検証 改善方針、改善の具体策提示（診断結果報告書提出） |
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| 仕上げ・結果確認 | ●営業診断で指摘した事項をどう改善するか、コンサルタントが入る事でできる事を提案する ●営業診断・現状認識の結果、営業部門のコンサルティング契約又は顧問契約を締結 |
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| ＮＥＸＴ提案と関連性のあるコンサルティングとテンプレ | ●診断中に課題になった事、仮説検証中のことを「営業会議」「営業幹部会」「経営会議」で協議しPDCAを回す。 ●営業診断には、他に 「営業マーケティングテンプレート」の「5 営業部長の方針 営業基本政策と行動管理チェックリスト」、「6 既存客を大事にする 深耕開拓のチェックリスト」、「8 不良債権をつかまない 信用管理・債権管理の為のチェックリスト」があるので参照 |
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| テンプレート掲載日 | 2018年3月24日 | |
| テンプレート価格 | 一般3,000円（税別） | |
| テンプレート作成者・著作者 | ㈱アールイー経営 嶋田利広 | |
| 注意事項 |
●価格や所要時間は、クライアント、見込み先の状況によって異なります |
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